Vendere Valore
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È uscito il nuovo episodio di Vendere Valore.
Il titolo è Il cliente immaginario non firma.
Parto da un’immagine che mi piace molto: Harvey, il film con James Stewart in cui il protagonista dialoga con un grande coniglio bianco invisibile.
Nella vendita, qualche volta, anche noi abbiamo il nostro Harvey.
Solo che lo chiamiamo cliente.
È il cliente immaginario: quello che capisce subito, legge tutt
Domande e realtà
Le domande commerciali non servono a fare scena.
Non servono a dimostrare che siamo bravi, preparati, consulenziali, moderni e magari persino un filo maieutici, parola bellissima che però, se usata male, diventa il profumo nobile della manipolazione.
Le domande servono a scoprire la realtà.
E la realtà, nella vendita, è spesso più ruvida di quanto ci piaccia immaginare.
Il cliente
Su Substack è uscito il secondo articolo della serie:
L’intelligenza artificiale non serve a parlare di più, ma a vedere meglio
Perché il rischio, oggi, è usare l’AI per produrre più mail, più messaggi, più post, più proposte, più presentazioni, più contenuti, più rumore.
Tutto più veloce.
Tutto più ordinato.
Tutto più fluido.
E magari tutto ugualmente irrilevante.
L’AI diventa davvero interessant
L’intelligenza artificiale non rende automaticamente migliore un venditore.
Sarebbe comodo, certo.
Un clic, due prompt, tre mail, quattro trattative chiuse e magari anche un applauso discreto del CRM sullo sfondo.
Ma non funziona così.
L’AI amplifica ciò che trova.
Se trova superficialità, la rende più veloce.
Se trova confusione, la rende più elegante.
Se trova autoreferenzialità, la veste meglio
Oggi chiudo su Substack questa piccola trilogia con l’articolo:
Il venditore AI-umentato non è più artificiale. È più responsabile
Perché forse il punto è proprio questo.
La tecnologia non ci toglie responsabilità.
Ce ne aggiunge.
Quando non avevamo strumenti, potevamo nasconderci dietro la mancanza di tempo, la fatica di prepararci, la difficoltà di personalizzare, il lavoro necessario per studia
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Forse puoi fidarti di me non perché ho sempre una risposta pronta.
Anzi, diffiderei abbastanza di chi ha sempre una risposta pronta, soprattutto nel lavoro, dove spesso le risposte troppo veloci sono solo domande non abbastanza sofferte.
Puoi fidarti di me, forse, perché provo a fare un’altra cosa: aiutarti a ragionare meglio.
A collegare puntini che sembrano lontani.
A fermarti quando stai corren
“Taci, il nemico ti ascolta.”
Nel nostro caso è peggio.
Il cliente ascolta tutto.
Anche la proposta mandata troppo presto.
Anche il follow up troppo furbo.
Anche quella promessa gonfiata che sembrava marketing e invece era solo ginnastica creativa.
https://www.spreaker.com/episode/757-il-cliente-ascolta-tutto--72522299
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